El elevator pitch

por Sandra Lara, Directora de Producción en Nóvalo.

Hace unos meses, cuando empezamos a preparar el viaje a Estados Unidos, entramos en contacto con un concepto ampliamente difundido en el mercado norteamericano y que está directamente relacionado con las empresas que buscan financiación: el elevator pitch.

¿Qué es un elevator pitch? Empecemos por lo literal: se trata de un discurso de ascensor.

Imaginemos una escena. Un emprendedor con una idea innovadora y revolucionaria pero sin recursos se sube en el ascensor, pongamos por caso, de un centro comercial, y coincide casualmente con un inversor de Silicon Valley que va en el mismo ascensor. Una situación completamente casual. En el transcurso del viaje entre las plantas, el emprendedor debe ser capaz de aprovechar la oportunidad y contarle al inversor, en apenas los segundos que dure el viaje, en qué consiste su idea y lo que necesita para ejecutarla, para así captarle de forma rápida e impactante. El elevator pitch es un discurso muy breve, pero bien estructurado, cuyo fin es describir una idea comercial o empresarial precisa de forma atractiva con el fin de conseguir fondos para financiarla. Cualquier startup que se precie debe tener preparado uno, o incluso varios, si quiere levantar fondos.

Y diréis, ¿una startup? Según la Wikipedia, una empresa de nueva creación o startup es un negocio  con una historia de funcionamiento limitado, que se distingue por su perfil de riesgo/recompensa y sus grandes posibilidades de crecimiento (escalabilidad). Generalmente son empresas asociadas a la innovación, desarrollo de tecnologías, diseño o desarrollo web.

Este es el perfil empresarial general que se observa en Silicon Valley: miles de startups buscando financiación para ejecutar ideas que rompan el mercado, por tanto, miles de elevator pitches preparados para ser lanzados en cualquier encuentro casual o evento de networking.

Esta es la idea genérica y de base, pero este concepto se ha difundido tan ampliamente que ha evolucionado en diversas formas. Existen pitches de 5 minutos, 3 minutos o 30 segundos, en función de su finalidad o del contexto en que se lancen. Se han escrito numerosos artículos e incluso libros enteros sobre el tema, sobre la mejor manera de estructurarlo, ideas creativas para ejecutarlo, etc.

Con el fin de que seáis capaces de preparar vuestros propios pitches (sí, sí, adelante) en un santiamén, os dejamos algunos consejos y recomendaciones extraídos del libro de Chris O’Leary, “Elevator Pitch Essentials”.

1) Un buen discurso de ascensor debe regirse por nueve principios básicos, las nueve ces: Concise, Clear, Compelling, Credible, Conceptual, Concrete, Customized, Consistent y Conversational.

2) Debe incluir cuatro conceptos clave sobre la persona, idea o startup: experiencia, valores, objetivos y visión. O dicho de otra forma: quién eres, qué haces, por qué es importante lo que haces, cómo lo vas a llevar a cabo, cuánto costará llevarlo a cabo, cuánta gente más lo hace y qué te diferencia a ti y, por último, cuánto ganarás con ello.

3) Sé emotivo, simplifica las ideas (nada de palabras complejas o técnicas) y usa palabras activas. Convierte tu pitch en un entretenimiento, no en una charla sobre números.

4) Usa imágenes frescas para ilustrar tu idea y poco texto (los pitches se apoyan en material gráfico y presentaciones de PowerPoint).

5) Un pitch debe incluir unas 150 pal. por minuto y un máximo de 5 minutos. Una persona normal enuncia entre 125 y 250 pal. por minuto, pero se recomienda no subir de las 150 pal. por minuto para no perder atención ni dar imagen de falta de organización.

6) La estructura debe ser en forma de “acordeón” y de “pirámide invertida”. Es decir, debe ser posible acortarla si es necesario según el tiempo de que se disponga y debe empezar por lo más importante para acabar con lo menos importante.

7) Las primeras líneas del pitch constituyen el lede de un contenido, es decir, lo que al final permanece de cualquier historia. Esto se denomina Summary Sentence y constituye una frase de no más de 25 pal. que resume lo más importante de la presentación. Esta frase se dice al principio y también es la frase que hay que memorizar si no se dispone de más de unos segundos para hacer una presentación de la empresa. En resumen: lo que se debe decir si solo se puede decir una cosa.

Estas serían las indicaciones principales según este autor, aunque podréis encontrar numerosos artículos y libros en la red relativos a este tema, que da mucho de sí.

Volviendo a nuestra visita a Estados Unidos, me gustaría terminar este artículo con un dato anecdótico. Uno de los variados eventos a los que tuvimos la suerte de acudir en San Francisco fue la Startup Conference. Se trata de un congreso de un día de duración al que acuden numerosas startups a entablar relaciones entre ellas y con posibles inversores. En este congreso se organiza un concurso de elevator pitches, donde cientos de startups participan a fin de quedar ganadoras. Se realiza una preselección de los mejores pitches a través de la web y los elegidos dan su discurso en directo el día del concurso.

La ganadora recibe un premio en metálico y gran visibilidad ante la comunidad inversora y sobre todo el jurado, integrado por cinco potentes inversores, comúnmente llamados VCs (Venture Capital). Se trata de un evento tremendamente interesante y muy enriquecedor, ya que se tiene la oportunidad de presenciar en directo lo que supone un pitch de alto nivel. Este año, la ganadora ha sido una empresa española, The Mad Video, lo que nos hizo sentirnos especialmente orgullosos al grupo de empresa españolas que acudimos al evento.

A fin de ilustrar todo esto, os dejo un enlace de ejemplo de un elevator pitch que me resultó divertido en su día y que apenas dura un minuto: la ganadora del concurso de pitches de la Universidad de Dayton de 2010. Creo que es un buen ejemplo de brevedad, creatividad y efectividad.

Dayton University 2010 – Pitch Contest

El elevator pitch no es un concepto solo para empresas, también funciona para profesionales autónomos. Nunca sabe uno con quién se puede encontrar ni quién puede necesitar vuestros servicios, así que… ¡animo, traductores, y a elaborar vuestros propios pitches!